Corona führt zu neuen Vertriebsideen des stationären Handels

Es soll nichts beschönigt werden, was grundsätzlich seinem Charakter nach fundamental existenzgefährdend ist oder werden kann. Ein Shutdown ist für jeden Händler ein Worst-Case-Szenario, welches seit den tatsächlichen Schließungen im Zuge der Coronapandemie vor allem dem stationären Handel alles abverlangt, was er an Alternativregistern in Sachen Vertrieb ziehen kann. Und genau diese Alternativregister sind es, von denen hier einige exemplarisch für eine große Maßnahmen- und Ideenvielfalt von Händlern und für Händler vorgestellt werden sollen.

Besonderer Hinweis: Zur Umsetzung der folgenden Vertriebsideen sind immer auch die bundesweit und regional geltenden behördlichen Vorgaben zu berücksichtigen, um die Wege zum Kunden herauszufiltern, die unter Einhaltung von Abstandskriterien, Hygienevorschriften etc. Umsatz möglich machen.

„Rund um mein stationäres Geschäft“

Abholstation

• Das Angebot einer Abholmöglichkeit am/im Geschäft ist umstritten, jedoch in seiner praktischen Ausgestaltung insbesondere dann am ehesten genehmigungsfähig, wenn die Warenausgabe vom Verkaufsraum getrennt und separat zugänglich ist.
• Bei Unsicherheit sollte die Möglichkeit nach den Gegebenheiten vor Ort mit den örtlichen Behörden (Ordnungsamt) abgeklärt werden.
• In jedem Fall zu beachten sind die Auflagen zur Hygiene, zur Steuerung des Zutritts und zur Vermeidung von Warteschlangen.
• Beratung & Bestellung kann telefonisch oder per Mail vorab erfolgen.
• Kunden erfahren die Präsenzzeiten zur Bestellabholung z.B. über Schaufensterbeschriftung, Hinweise in den genutzten Onlinekanälen und über den Newsletter.
• Die Übergabe und der Bezahlprozess sollten möglichst kontaktfrei – elektronische Bezahldienste – erfolgen.

Drive-in

• Kunden bestellen online, per Mail oder per Telefon und holen ihre Ware durch kurzes Vorfahren und Bemerkbarmachen vor dem Geschäft ab.
• Der Händler legt die bestellte Ware in den Kofferraum.
• Bezahlung kann per Überweisung auf Rechnung oder günstigerweise bargeldlos erfolgen.

Schaufenster

• In Coronazeiten erlebt das Windowshopping eine Renaissance.
• Je mehr Ware im Schaufenster oder sehr schaufensternah präsentiert wird, desto kaufstimulierender sind die Effekte durch die Scheibe.
• Gutscheine – Problemlöser beim Schenken und außerdem liquiditätsunterstützend. Auch sie können im Schaufenster präsentiert werden.

Videoberatung

• Je nach Produkt kann die Videoberatung die Lücke des Haptischen überbrücken. Der Kunde kann visuell zum Regal und zum Produkt geführt werden und bei Bedarf eine kleine Produktdemonstration erhalten.
• Verfügt das Geschäft über die Möglichkeit zum Videochatten wie z.B. WhatsApp, Facetime, Skype, Google Hangouts, Teams sind die technischen Voraussetzungen auf Händlerseite gegeben.
• Eine Bewerbung der Videoberatung macht die Möglichkeit für Kunden publik.

Lieferservice

• Hinsichtlich vertrieblicher Tätigkeiten im Rahmen des Fernabsatzes herrscht Erlaubniseinigkeit. So ist jedwede Form des Fernabsatzes erlaubt, so auch die dazugehörende Logistik zum Endkunden – Versand durch Logistikdienstleister und Lieferung durch den eigenen Lieferservice.
• Lieferservicetouren können bei Bedarf auch zu Fachberatungen genutzt werden, denn diese sind außerhalb der Ladenlokale, zum Beispiel vor Ort beim Kunden, unter Einhaltung der Hygienevorschriften erlaubt. Andernfalls erfolgt die Beratung per Telefon, Video oder Mail.

„Rund um meine Onlinepräsenzen“

Webshop

• Webshopbetreiber sind klar im Vorteil.
• Bei „Click & Collect“-Funktionen können Onlinebestellung und Abholung im Laden kombiniert werden.
• Viele Anbieter verzichten seit dem Shutdown auf einen portofreien Mindestbestellwert.
• Sofern das „Produkt“ Gutscheine noch nicht integriert ist, können Dienstleister wie z.B. Firstvoucher mit Direktdownloadvarianten relativ unkompliziert im Gesamtprozess bis zur Bezahlung integriert werden.

Social-Media-Post

• Produkte und Produktdetails können mit hoher Reichweite in den sozialen Medien beworben werden. Facebook und Instagram haben auch in Coronazeiten die Nase dabei ganz vorn.
• Um den Kunden das Angebot in seiner Vielfalt so nah als möglich zu bringen, ist die Zahl der abzusetzenden Posts ggf. etwas höher als sonst.
• Bei der Bildsprache wirkt die Kombination von Produkt und emotionalem Element bestellauslösend.

Werbevideo

• Ein bisschen QVC im Laden: Um das Angebot hinter der Ladentür noch lebendiger zu präsentieren, kann ein Werbevideo (wie z.B dieses) Produkt-/Geschenkideen – ggf. in Themeninseln präsentiert – Kauflust auslösen.

Onlineplattformen

• Bundesweite nicht kommerzielle Laden-Suchmaschinen wie z.B. shopdaheim.de oder wir-liefern.org bieten die Möglichkeit, sich als Händler nach Branchen sortiert und für Kunden nach Postleitzahlen auswählbar mit Kontaktdaten und Weblinks zu präsentieren.

Google My Business

• Suchanfragen auf Google mit „Lieferservice“ sind nicht nur für die Gastronomie relevant.
• Google hat seine Richtlinien geändert und erlaubt für die Zeit der Ladenschließungen den Zusatz „Lieferservice“ beim Firmennamen. Daher sollten Händler „Lieferservice“ hinter ihrem Namen im Google My Business-Profil ergänzen.

Newsletter

• Für den Newsletter-Service registrierte Kunden können über diesen Kommunikationsweg mit ausführlicheren Informationen rund um Themen wie Ware und Beschäftigungsideen versorgt werden.

Britta Meyer, Unternehmerberatung

Seit 1997 ist Britta Meyer im Einzelhandel tätig und seit 2010 als selbstständige Beraterin unterwegs. Im Fokus ihrer Arbeit stehen die zahlenbasierte Unternehmenssteuerung und die Analyse und Optimierung von Unternehmensprozessen. Britta Meyer moderiert zahlreiche ERFA-Gruppen in verschiedenen Handelsverbundgruppen, hält Vorträge auf Messen und sonstigen Branchenveranstaltungen und veröffentlicht regelmäßig Artikel in Branchenmedien.

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